小左闲谈

关于B2B行业网站平台收费问题的思考

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In 网络  @2012-01-31

B2B平台收费模式:该不该收费?该如何收费?
  关于B2B平台的收费与不收费问题,一直以来,都是各行业网站在思考和讨论的问题,为解决收费模式问题,传统的B2B网站往往采用会员收费模式,只有收费会员登录后才能获取其他会员发布的商业信息。  互联网是一个容易复制的行业,产品创新所带来的优势周期非常短,要想打败同领域内占据垄断地位的竞争对手,必须走一条可持续发展的新模式道路。 B2B网站平台一旦采用免费模式,势必对整个B2B电子商务市场造成强大的冲击,这种冲击能持续多久,B2B免费模式是否合理将是一个值得商榷的问题。

免费与收费,B2B平台的变与不变
  目前,大多数行业B2B活动手段和服务手段严重单一,在网上能看到的内容大多只有企业基本介绍,如果想与企业深度勾兑,只能通过线下举办某产品推荐会、或者买家见面会、采购会,如此一来,电商倒成了传统交易会的附庸,希望通过电商降低成本的企业愿景基本落空。
  这从某种程度上凸显了行业电商的普遍缺陷,即忽略了作为服务型网站最基本的职责追问――你是否懂得什么是工业品制造?你是否知道企业最关心的是什么?你是否明白企业最急切的是什么?
  “但这不能把问题简单到收费与免费的优劣对比。”业内人士称,比起销售抽成这种行业B2B惯用的“一单式获利方法”,会员年费更像是企业用钱对这个专业性和权威性极高的B2B平台投的信任票。
  其实,这样的争议早已存在。早前“会搜”的免费阵营和以“慧聪”、“阿里巴巴”为代表的收费阵营就迎来了面对面的PK。然而能够压垮B2B平台的真的只是“收费”与“免费”如此简单的一根稻草吗?
  在线平台作为维系“采购”和“销售”两端的天平杠杆,并非是将一个乡村集市搬到线上就完成了。尤其对于工业品B2B这一细分领域而言,重要的在 于如何为两端企业节约成本,迅速达成相匹配的交易才是企业真正关心的内容。而这正是B2B平台的核心价值所在,收费与否并不能真的成为企业对电商选择的理 由。

优质的供应商资源才是关键
  对于B2B平台的免费模式是否合理,首先,我们需要回答的一个问题是“什么是B2B电子商务的关键”答案当然是“买家资源”。
  实际的现实告诉我们,B2B的买家资源非常有限且增长缓慢。因此,有限的买家资源和庞大的供应商群体之间的矛盾将长期存在。
  高质量的供应商群体和足够丰富的买家资源是B2B良性发展的根基。既然买家资源不可能在短期之内取得突破性的进展,那适当的放缓供应商数量的增长并提高供应商的质量是可行之道。B2B电子商务收费模式的合理性首先正在于此。
  对供应商进行收费,提高供应商的准入门槛,可以更好的保证供应商的整体质量。这不仅是保证B2B服务商收入来源的盈利模式需要,也是目前B2B买家群体薄弱的现状所决定的。
  同时,优质的供应商资源也是保证买家数量增长的前提。对于企业而言,能否找到合理的商品和值得信赖的商品供应商,能否有效地节省交易成本,能否 有效的保障交易安全和降低交易风险,是买家决定是否尝试使用这个电子商务平台前会认真考量的问题。一个理性的买家,特别是大买家,是不会轻易在一个鱼龙混 杂的电子商务平台上进行采购的。

零门槛使得交易风险增大
  一旦B2B实行免费模式,这就意味着供应商的零门槛。这必将导致各种供应商群体的蜂拥而至,导致供应商质量的参差不齐,给买家甄别供应商质量带来更大的难度,促使B2B的交易风险不断增大,间接提高了B2B电子商务的交易成本。
  这时候,不仅是小型供应商,那些B2C和C2C的商家也会切入这个平台。为什么?因为零门槛,反正都是卖东西,B2C、C2C是卖,B2B也是 卖,而且B2B的平台上还能卖给传说中的B,卖给有钱的大企业,这更加诱人。所以,毋庸置疑的是,B2B免费之后,将会迅速赢得庞大的供应商群体。
  但是,这样的B2B平台,即使供应商再多,也只会造就虚假的繁荣。就好比集贸市场的喧嚣景象,人头攒动,你争我吵,吆喝声一片,很多人却无从选择,无所适从。
  B2B是企业的主,形象地说,她是给那些能够花得起钱在咖啡厅里谈生意的人服务的,而不是街上摆地摊的小商贩。B2B一旦做成了集贸市场就不是真正的B2B了,那将是B2B的悲哀,让人叹息。

个别B2B收费不合理 不代表B2B收费模式行不通
  总的来说,B2B是一种企业行为,收费的好处就在于可以提高参与者的准入门槛,通过自动筛选提高用户质量。
  近年来,随着阿里巴巴和慧聪等电子商务网站通过网站优化,让大量的商业信息通过公共搜索引擎即可被检索,并且通常在搜索结果中可以获得好的排名,这些B2B网站充分利用搜索引擎推广策略为会员创造价值,反过来又吸引更多的会员加入,形成一种良性循环的机制。
  当然社会中不排除个别B2B平台用低效果卖高价值,这也值得企业在选择平台推广时需要理性地思考到底值不值。B2B的会费要看平台在行业网上贸易中的重要性,至少从目前来看,B2B的免费模式是不可行的。

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